Финансовый блог

Законы регулярно обновляются. Руководителю и бухгалтеру необходимо быть в курсе всего.
Блог Scloud позволяет быть в курсе всех самых последних изменений.


Начать
работу
14 дней в подарок

Развитие федеральной сети продаж: оцениваем риски

26.01.2018
97

По долгу службы нам нередко приходится вести диалог с руководителями подразделений, генеральными и коммерческими директорами. Наши беседы, как правило, носят деловой характер, но иногда в разговоре мы делаем обоюдные отступления от предмета обсуждения в сторону того, что интересует топ менеджеров в рамках их непосредственной работы. 

Как нам удалось заметить, немалое число руководителей, деятельность которых направлена на увеличение объемов продаж в регионе присутствия, стремятся расширить поле своей работы и приступить к «захвату» соседних областей. В перспективе у каждого из них есть желание создать отлаженные каналы сбыта своего продукта и повысить узнаваемость бренда.

Специфика данного вопроса показалась нам достаточно интересной, с учетом того, что множество наших клиентов по услуге «1С Онлайн» когда-то предприняли шаги по развитию регионального присутствия и сделали это весьма успешно. 

Давайте опишем предварительную методологию этой работы, постараемся оценить первоначальные риски, а также дадим несколько рекомендаций для осуществления амбициозной задумки. Возможно, именно эта небольшая заметка станет в последующем тем базисом, который позволит описать эту тему более подробно.

Схема развития федеральной сети продаж

(мы составили базовый перечень направлений, по которому требуется провести работу для развития региональной сети продаж)

Сетевой ритейл – способ побороть конкурентов?

На самом деле, одного желания и даже денег для развития региональной сети продаж будет абсолютно недостаточно. Следует учитывать тот факт, что практически любая область продаж, будь то продукты питания, медицинские изделия, одежда, строительные материалы и т.д. – это те ниши, которые в свое время заняли крупнейшие игроки сетевого ритейла. 

Если, скажем, с одеждой еще как-то можно решить вопрос, к примеру, «взять ассортиментом» или приемлемой ценой, то с теми же продуктами все обстоит гораздо сложнее. Гипермаркеты группы компаний X5 Retail Group, «Лента», «Окей», «Ашан» и некоторые другие уже давно «держат» регионы под своим контролем и конкурировать с ними – это, как минимум, опрометчивый шаг. 

Другое дело, если мы говорим о специализированной продукции, например, противокражном оборудовании, контрольно-измерительных приборах, системах дистанционного управления и тому подобной продукции. На наш взгляд, здесь еще как-то можно проявить себя, тем более, что речь идет об «узких» рынках. Однако для развития региональной сети нужны на предварительном этапе следующие нематериальные ресурсы:

  1. Наличие «связей» в регионах c муниципалитетами;

  2. Хорошие контакты с поставщиками и их возможность обеспечить вас необходимым объемом продукции;

  3. Понимание того, как будут решаться задачи, связанные логистикой;

  4. Понимание общей концепции продаж, какую роль будут играть региональные представительства;

  5. Оценить платежеспособность и наличие потенциальных клиентов в регионе, оценить риски и целесообразность присутствия в конкретном округе.

Анализ рисков

(один из способов проанализировать возможные риски)

Рекомендации к первым шагам

Самое сложное в развитии сетевых продаж в регионах – это первые шаги к осуществлению задумки. Проблема заключается в том, что некоторые «платежеспособные» бизнесмены, не имея достаточного опыта реализации продукта в регионах, предпринимают ряд действий к тому, чтобы открыть свои представительства сразу в нескольких субъектах РФ. 

Дело в том, что проследить и проконтролировать работу сразу двух, трех, а то и четырех представительств будет весьма затруднительно. Во-первых, на этом этапе отсутствует отработанная схема продвижения бренда дистанционно. Во-вторых, это в любом случае большие финансовые затраты на первоначальном этапе. В-третьих, «работу над ошибками» придется проводить одновременно по нескольким точкам, а это угроза потери денег, сил и времени. В-четвертых, несколько из выбранных регионов могут не оправдать надежд, тогда как сначала они, напротив, казались очень перспективными.

Более того, бытует мнение, что один из офисов продаж обязательно должен находиться в Москве, в городе федерального значения, столице с большим клиентопотоком. Важно понимать, что именно Москва и Санкт-Петербург – это те города, где конкуренция не только «сетевиков», но и обычных «розничников» велика, как нигде в другом месте. Возможно, стоит подумать о развитии бизнеса в них позднее, когда будет отработана схема работы в других регионах. Санкт-Петербург вообще, по нашему мнению, является чуть ли не «столицей сетевого ритейла»… Имейте это ввиду.

Очевидно, что работа над присутствием в других регионах – кропотливая и сложная, требующая детального анализа, т.к. здесь потребуется строгий учет товарно-материальных ценностей. В решении этого вопроса, как ничто другое, лучше всего поможет аренда 1С. Возможность использовать доступ к программе с разных концов страны делает ее незаменимым помощником в работе. Воспользуйтесь пробным доступом на 14 дней и убедитесь в этом сами, работая в популярной программе без вложений!

Из всего вышесказанного можно сделать вывод, что гораздо более целесообразным будет решение открыть не несколько, а для начала один региональный офис продаж. На основе этого можно получить бесценный опыт, провести «работу над ошибками», вернуть вложения и с этим багажом принимать решение по дальнейшей «экспансии» нашей страны.

Юридическая сторона вопроса

Опытные бухгалтера знают, что наличие региональных офисов – это не только материальные издержки, возможное снижение стоимости товара, решение повседневных проблем, но и необходимость открытия новых юридических лиц, перечисление денег в региональные фонды, образование обособленных подразделений и т.д. В том случае, если у генерального директора нет четкого представления о том, как это делается, будет гораздо более эффективно обратиться к опытному юристу, который компетентен в данном вопросе. 

Потратив n-ую сумму денег на консультацию и, возможно, оказание помощи в создании дополнительных юридических лиц, директор отчасти обезопасит себя от возможных нарушений трудового и налогового законодательства.

Комментарий

На самом деле, данная тема интересна тем, что она включает в себя целый пласт организационно-правовых, материальных и нематериальных аспектов. В последующих материалах мы постараемся рассказать об опыте, который приобрели наши коллеги в ходе освоения новых регионов.

Желаем Вам удачи! 

Вам может быть интересно:
Подписка на новости Узнайте важную информацию первыми!
Поле email не должно быть пустым

Написать директору