По долгу службы нам нередко приходится вести диалог с руководителями подразделений, генеральными и коммерческими директорами. Наши беседы, как правило, носят деловой характер, но иногда в разговоре мы делаем обоюдные отступления от предмета обсуждения в сторону того, что интересует топ менеджеров в рамках их непосредственной работы.
Как нам удалось заметить, немалое число руководителей, деятельность которых направлена на увеличение объемов продаж в регионе присутствия, стремятся расширить поле своей работы и приступить к «захвату» соседних областей. В перспективе у каждого из них есть желание создать отлаженные каналы сбыта своего продукта и повысить узнаваемость бренда.
Специфика данного вопроса показалась нам достаточно интересной, с учетом того, что множество наших клиентов по услуге «1С Онлайн» когда-то предприняли шаги по развитию регионального присутствия и сделали это весьма успешно.
Давайте опишем предварительную методологию этой работы, постараемся оценить первоначальные риски, а также дадим несколько рекомендаций для осуществления амбициозной задумки. Возможно, именно эта небольшая заметка станет в последующем тем базисом, который позволит описать эту тему более подробно.
(мы составили базовый перечень направлений, по которому требуется провести работу для развития региональной сети продаж)
Сетевой ритейл – способ побороть конкурентов?
На самом деле, одного желания и даже денег для развития региональной сети продаж будет абсолютно недостаточно. Следует учитывать тот факт, что практически любая область продаж, будь то продукты питания, медицинские изделия, одежда, строительные материалы и т.д. – это те ниши, которые в свое время заняли крупнейшие игроки сетевого ритейла.
Главное про новые отчеты о вакцинированных работниках
Если, скажем, с одеждой еще как-то можно решить вопрос, к примеру, «взять ассортиментом» или приемлемой ценой, то с теми же продуктами все обстоит гораздо сложнее. Гипермаркеты группы компаний X5 Retail Group, «Лента», «Окей», «Ашан» и некоторые другие уже давно «держат» регионы под своим контролем и конкурировать с ними – это, как минимум, опрометчивый шаг.
Другое дело, если мы говорим о специализированной продукции, например, противокражном оборудовании, контрольно-измерительных приборах, системах дистанционного управления и тому подобной продукции. На наш взгляд, здесь еще как-то можно проявить себя, тем более, что речь идет об «узких» рынках. Однако для развития региональной сети нужны на предварительном этапе следующие нематериальные ресурсы:
-
Наличие «связей» в регионах c муниципалитетами;
-
Хорошие контакты с поставщиками и их возможность обеспечить вас необходимым объемом продукции;
-
Понимание того, как будут решаться задачи, связанные логистикой;
-
Понимание общей концепции продаж, какую роль будут играть региональные представительства;
-
Оценить платежеспособность и наличие потенциальных клиентов в регионе, оценить риски и целесообразность присутствия в конкретном округе.
(один из способов проанализировать возможные риски)
Рекомендации к первым шагам
Самое сложное в развитии сетевых продаж в регионах – это первые шаги к осуществлению задумки. Проблема заключается в том, что некоторые «платежеспособные» бизнесмены, не имея достаточного опыта реализации продукта в регионах, предпринимают ряд действий к тому, чтобы открыть свои представительства сразу в нескольких субъектах РФ.
Дело в том, что проследить и проконтролировать работу сразу двух, трех, а то и четырех представительств будет весьма затруднительно. Во-первых, на этом этапе отсутствует отработанная схема продвижения бренда дистанционно. Во-вторых, это в любом случае большие финансовые затраты на первоначальном этапе. В-третьих, «работу над ошибками» придется проводить одновременно по нескольким точкам, а это угроза потери денег, сил и времени. В-четвертых, несколько из выбранных регионов могут не оправдать надежд, тогда как сначала они, напротив, казались очень перспективными.
Более того, бытует мнение, что один из офисов продаж обязательно должен находиться в Москве, в городе федерального значения, столице с большим клиентопотоком. Важно понимать, что именно Москва и Санкт-Петербург – это те города, где конкуренция не только «сетевиков», но и обычных «розничников» велика, как нигде в другом месте. Возможно, стоит подумать о развитии бизнеса в них позднее, когда будет отработана схема работы в других регионах. Санкт-Петербург вообще, по нашему мнению, является чуть ли не «столицей сетевого ритейла»… Имейте это ввиду.
Очевидно, что работа над присутствием в других регионах – кропотливая и сложная, требующая детального анализа, т.к. здесь потребуется строгий учет товарно-материальных ценностей. В решении этого вопроса, как ничто другое, лучше всего поможет аренда 1С. Возможность использовать доступ к программе с разных концов страны делает ее незаменимым помощником в работе. Воспользуйтесь пробным доступом на 14 дней и убедитесь в этом сами, работая в популярной программе без вложений!
Из всего вышесказанного можно сделать вывод, что гораздо более целесообразным будет решение открыть не несколько, а для начала один региональный офис продаж. На основе этого можно получить бесценный опыт, провести «работу над ошибками», вернуть вложения и с этим багажом принимать решение по дальнейшей «экспансии» нашей страны.
Юридическая сторона вопроса
Опытные бухгалтера знают, что наличие региональных офисов – это не только материальные издержки, возможное снижение стоимости товара, решение повседневных проблем, но и необходимость открытия новых юридических лиц, перечисление денег в региональные фонды, образование обособленных подразделений и т.д. В том случае, если у генерального директора нет четкого представления о том, как это делается, будет гораздо более эффективно обратиться к опытному юристу, который компетентен в данном вопросе.
Потратив n-ую сумму денег на консультацию и, возможно, оказание помощи в создании дополнительных юридических лиц, директор отчасти обезопасит себя от возможных нарушений трудового и налогового законодательства.
Комментарий
На самом деле, данная тема интересна тем, что она включает в себя целый пласт организационно-правовых, материальных и нематериальных аспектов. В последующих материалах мы постараемся рассказать об опыте, который приобрели наши коллеги в ходе освоения новых регионов.
Желаем Вам удачи!
