Текущее положение дел в отечественной экономике оставляет желать лучшего – это факт. Как бы вы не мотивировали линейный персонал на производственные «подвиги», вы даете себе отчет в том, что реализовывать продукцию и оказывать услуги на рынки становится даже не с каждым годом, а с каждым месяцем все сложнее.
Во многом это связано с тем, что существенно снизилась платежеспособность населения и фирм, малый бизнес считает каждую копейку, все сложнее встретить заказчиков, которые без детального изучения коммерческих предложений готовы осуществлять закупки. Да, это картина сегодняшнего дня и пока нам от нее никуда не деться.
Однако, несмотря на то, что компаниям нужно вдумчиво оптимизировать свои расходы, искать пути сокращения издержек, многие топ-менеджеры прибегают к дополнительному набору персонала и, как правило, они нуждаются в специалистах по продажам. Спрашивается, зачем?
На самом деле, объяснение этому очень простое – когда в компании работает больше людей, задействованных в активном поиске клиентов, появляется реальная возможность если не завоевать рынок, то, по крайней мере, удержать те позиции, которые были «захвачены» годами ранее. Отчасти это выгодно, но всегда ли? Ответу на этот вопрос и посвящена наша статья.
Куда ж нынче без «продаванов»?
В диалоге с нашими клиентами по услуге «1С 8.2 Онлайн» из числа руководителей предприятий, нам удалось выяснить, что большинство компаний сейчас «живут» за счет крупных и постоянных клиентов, которые могут обеспечивать бесперебойный поток заказов. Что касается разовых заказчиков, то под них менеджеры предпочитают открывать отделы активных продаж. Вот, что нам рассказали:
«На сегодняшний день наш пул активных клиентов исчисляется двумястами компаниями. Около десяти предприятий – наши постоянные заказчики, с которыми мы поддерживаем партнерские отношения и сотрудничество с которыми бережем, как зеницу ока. Это раньше, например, в 2011 году мы могли себе позволить проигнорировать низко маржинальные сделки. Сейчас же дорожим каждой копейкой.
Работаем по стандартной схеме – у нас есть отдел сопровождения постоянных клиентов (5 человек), которым поручено обслуживать наших «топовых» клиентов и есть еще отдел продаж из 10 человек, в задачи которых входит работа по остальным фирмам, а также поиск новых потенциальных заказчиков в регионах. Не буду лукавить, отдел работает неудовлетворительно, но, скажите, куда ж нынче без «продаванов»? Без них бы не кому было «долбить» рынок и не срывать сделки конкурентов. Потеряем эту сферу – от нас отвернется «крупняк».
- Соглашусь с Вами, менеджеры активных продаж нужны для удержания рынка. Но ведь, правда, что они об этом не знают?«Может, знают, а, может, и нет – это меня не касается. Они получают должностной оклад и процент со своих продаж. Общий доход – средний по рынку. Уйди кто-нибудь из них к конкурентам – будут сталкиваться с теми же проблемами, что и сейчас».
- Скажите, если отдел активных продаж себя не оправдывает, то почему бы его не сократить с 10 человек до 6, например?«Думали об этом, конечно, но нам нужна «армия» продавцов, которая будет приходить в офис каждый рабочий день. Мы все-таки предполагаем, что конъюнктура рынка может измениться очень быстро. В России часто такое бывает. А если она действительно изменится, то мы будем готовы к «рывку» вверх. Ради такого стоит платить зарплаты, по сути, ни за что».
Пример этого диалога – показательный. Действительно, подавляющее большинство руководителей крупных предприятий склонно придерживаться подобной политики, но есть еще несколько интересных нюансов:
-
Даже если компания не увеличивает штат «продажников», то старается за те же деньги увеличить объем выполняемой ими работы (больше звонков, больше писем, больше выставленных счетов и т.д.). Эта же схема применима и к представителям других профессий (бухгалтерам, кадровикам, штатным юристам, инженерам и многим другим);
-
Заметно снижение окладной части, относительно общего дохода специалистов по продажам. Если раньше в крупных городах она могла составлять от 40-60 тысяч рублей + % от сделок, то сейчас руководители готовы несущественно увеличивать переменную часть, но снижать оклад до 20-25 тысяч, иногда даже и до уровня МРОТ по региону;
-
Из месяца в месяц увеличивается число крупных компаний, которые готовы оставлять специалистов по продажам дома при условии того, что они будут работать в режиме «home-office». Контроль за их работой осуществляется с помощью популярных CRM-систем.
Сокращать издержки можно разными способами – можно или «поувольнять всех» к ч***овой бабушке или, наоборот, «сохранить» тех сотрудников, кто уже давно работает в коллективе. Но есть более оптимальный выход из положения – это не переплачивать за 1С. Услуга «Аренда 1С» отличается низкой стоимостью в сравнении с «коробочными» версиями программы. Воспользоваться бесплатным доступом на 14 дней, а также ознакомиться с тарифами можно здесь.
Альтернативный подход
Понятное дело, что для удержания позиций на рынке иногда более важно количество, а не «качество персонала». Даже самый лучший специалист не сможет делать в день более 50 действительно результативных и полезных, с точки зрения коммерческой выгоды, звонков. А вот, штук 60-70 нецелевых, «по бумажке» –пожалуйста. К сожалению, иногда именно это и нужно. Однако у высокой степени профессионализма в этом вопросе есть ряд неоспоримых преимуществ:
-
Скажем, 10 звонков, предполагающих непринужденную и подробную «диагностику» клиента могут оказать серьезное подспорье в будущих переговорах. Зная истинные потребности клиента, можно сделать выгодное предложение. Временные затраты на подготовку к диалогу, а также дальнейшая работа с клиентом обойдется «дешевле», нежели оплата 60 нерезультативных звонков;
-
Как результат, повышение конверсии, сужение «воронки продаж» у «основания» (сделать из воронки фигуру, приближенную к цилиндру, а не к пирамиде);
-
Данная политика заставит сотрудников развивать свои профессиональные навыки (отработка возражений, способность поддерживать диалог, выявлять потребности, разовьет самостоятельность мышления);
-
Здесь же можно сэкономить на количестве сотрудников, отказавшись от «нормы по звонкам»;
-
Когда специалисты почувствуют, что они умеют продавать, возможно, отпадет потребность находиться в постоянном поиске персонала из-за текучки (люди просто не захотят уходить).
Чем выше статус компании, тем более тщательно подбирается персонал. Вполне возможно, что лучше «заплатить» за определенного человека, нежели за двух-трех «так себе»
Но не только продажи…
«Ограничиваться в разговоре только специалистами по продажам здесь нельзя, т.к. эти сотрудники хоть как-то, но приносят деньги в компанию, в отличие от большинства «дармоедов», которые «сели на шею» директору» - именно эти слова сказал один из наших собеседников из числа руководителей, которому мы зачитали вышеупомянутые абзацы.
Звучит это, мягко говоря, неприятно. Во-первых, не будь потребности в этих «дармоедах», директор бы работал сам на себя (например, отвечал бы на все звонки, сдавал отчетность, редактировал бы сайт и т.д.). Во-вторых, у него бы этого точно не получилось, по той простой причине, что все успевать делать самому, было бы невозможно. В связи с этим, слово «дармоеды» здесь неуместно.
Вполне возможно, что гораздо более целесообразно переосмыслить кадровую политику в целом. Кто знает, может, вместо трех бухгалтеров можно было бы оставить двух, но увеличить им заработную плату, а вместо специалиста по кадрам оставить секретаря, наделив его такими полномочиями (и тоже увеличить зарплату).
Дистанционная работа
Найти несколько людей «средней» квалификации гораздо легче, чем заключить договор с действительно хорошим специалистом. На это нужно время и возможность сделать ему хорошее предложение. Однако почему бы всерьез не задуматься о переводе части персонала на дистанционный формат работы?
Немалое число реально грамотных профессионалов, не любящих обременять себя «территориальным присутствием» у работодателя, готово на взаимовыгодных началах сотрудничать с крупными компаниями. Да, автоматически отпадает возможность с былой пытливостью контролировать их, но, с другой стороны, можно не придавать большого значения рабочему месту в офисе и нести за него расходы. Более того, с таким специалистом практически всегда можно договориться о сдельных условиях работы.
К примеру, договариваться с ним не о постоянном, а о проектном сотрудничестве (есть работа, помоги, нет работы, уж извини). С точки зрения отечественного законодательства это вполне возможно – для выполнения проекта не обязательно заключать трудовой договор. Здесь можно ограничиться договором ГПХ и не выходить за рамки правового поля.
Лишать людей возможности работать нельзя, но при этом установить голосовое меню вместо найма секретаря тоже можно. Правда, с такими темпами мы столкнемся с той же проблемой, что и возникла в странах Западной Европы несколько веков назад, когда промышленная революция вынудила людей выйти на улицы и требовать возврата рабочих мест… Однако это совсем другая история.
Благодарим за внимание.
